События, которые происходят сегодня на востоке Украины и в Крыму, серьезно повлияли на бизнес-климат Украины, который и так переживал не лучшие времена. Зацепило и юридический бизнес. Юридические фирмы потеряли часть своих клиентов, которые находились в Крыму и на востоке страны. В ситуации неизвестности приходится планировать бизнес и удерживать тех клиентов, кто еще остался.

Учитывая такие события, специалисты предлагают несколько менять подходы к ведению юридического бизнеса. Некоторым юристам пришлось поменять даже месторасположение офиса. На сегодня весь рынок юридических услуг, как и, наверное, все в нашем государстве, замер в ожидании, что будет дальше.

Однако есть вещи, неподвластные времени, в которые нужно верить и каким следовать, а не только декларировать их на бумаге. Если у вас есть слаженная команда, ее командный дух следует систематически поддерживать. А это невозможно, особенно в сегодняшние непростые времена, без учета некоторых важных нюансов.

Американские консультанты Джим Коллинз и Джерри Поррас выделяют 6 фундаментальных принципов, которые необходимо соблюдать для успешного построения и деятельности компании:

• хорошая идея, харизматичный лидер, конкурентные преимущества, новые практики - все имеет свои временные рамки.
• компания должна строиться вокруг идеологии - внутренних ценностей и выполнения миссии, а не зарабатывания денег как самоцели.
• Ваша компания должна стать культовым местом, ваши сотрудники - неотъемлемой частью этого культа, который построен вокруг идеологии компании.
• растите лидеров изнутри - тех, кто будет пропитан вашей культурой с самых ранних лет своей карьеры.
• ставьте большие цели - простые и понятные для всех, но на грани невероятного поощряйте инициативу и новые идеи.
• секрет успеха и продолжительности жизни компании в том, чтобы имея стабильную идеологию и быть готовым к постоянным изменениям.

Особенности сегодняшней ситуации в государстве говорят о том, что необходимо изменить акценты своей работы. Действительно, юридический бизнес направлен на получение прибыли. Однако есть вещи, которые от денег не зависят. Ставя большие цели, нельзя забывать о небольших обязанности перед обществом. Некоторые юридические фирмы занимаются юридические консультации проектами и уже не первый год оказывают бесплатную юридическую помощь незащищенным слоям населения. Сегодня потребность в таких проектах велика как никогда.

Однако сами юридические компании также оказались в непростой ситуации. Им приходится сокращать штаты юристов, несмотря на инфляцию, уменьшать бюджеты, чтобы остаться на плаву. Украинский юридическим фирмам приходится на собственном опыте учиться вести свой бизнес практически в военные годы. Это нелегко, но другого выхода нет. Поэтому, несмотря на то, что происходит вокруг, необходимо работать над своими стратегиями и тактиками и искать наиболее рациональный выход.

Тенденции рынка

Прогнозы развития юридического рынка Украины свидетельствуют, что в ближайшем будущем юридические фирмы повторят пример аудиторского рынка: образуются гиганты бизнеса, будут конкурировать в своей среде, а остальной рынок будет представлена ​​большим количеством компаний: от индивидуальных до региональных практик. Ожидается, что только фирмы с большой концентрацией власти в узком кругу владельцев / менеджеров получат шанс продолжить свою деятельность в рамках неизменных принципов и идеологии после ухода от дел отцов-основателей или воспитанных ими менеджеров.

Если говорить о тенденциях развития рынка юридических услуг нашего региона, то ожидается, что фирмы должны будут:

• отличаться от других по своей специализации;
• становиться лидерами в своих отраслях;
• фокусироваться на клиентах из определенных сегментов.

Можно выделить три сегмента, в которых могут работать фирмы: элит, корпоративный и бутиковый.

Если говорить, о первом, элитный сегмент, то юрфирмы, которые в нем работают, заниматься М & А, финансовым правом, судебной практикой. Такие компании будут использовать аутсорсинг и более экономичные бизнес-модели, и при этом, вероятно, и в дальнейшем будут работать на принципах партнерства и иметь достаточно высокие доходы.

Что касается корпоративного сегмента, то есть прогнозы, что это будут сравнительно небольшие фирмы, продавать большой объем дешевых услуг. При этом, в зависимости от масштаба, они могут иметь достаточно большие доходы.

Бутиковые юридические фирмы - это компании, которые высоко специализированные или по отраслям права, или по отраслям промышленности. Они несут небольшие расходы по офисам и имеют гибкий график работы персонала. Такие юрфирмы предоставляют услуги с наименьшими затратами, что дает им неплохой заработок.

На украинском рынке уже наблюдается тенденция к увеличению количества партнеров, что приводит к увеличению количества практик. Фирма становится так называемым торговым центром высокого уровня, где работают бутики - практики, которые предоставляют высококачественные услуги. В прошлом году мы также видели примеры слияний юридических фирм. Бизнес укрупняется, но через нестабильные времена дальнейшие тенденции трудно предсказать. Клиенты ищут, где бы заплатить меньше, переходят на юридических советников с более демократичной ценовой политикой, поскольку деньги потеряли большинство бизнесов.

Также на рынке работает ряд бутиковых компаний и тех, которые занимаются корпоративным сегментом. Однако пока рынок выглядит несколько хаотично.

Последние годы по уровню противодействия коррупции Украина занимала позицию ниже 100 места в списке 176 государств и, таким образом, оказалась среди наиболее коррумпированных государств мира. Таковы результаты исследования, проведенного Transparency International. После Евромайдану была надежда, что ситуация изменится, и положительные тенденции намечались, однако подъем был недлительном. Сегодня нельзя сказать, что государство поборола эту проблему. Учитывая такую ​​неоправданность ожиданий, даже украинский бизнес покидает государства.

Несмотря на положительные проблески, связанные с подписанием Соглашения об ассоциации Украины с ЕС, международный бизнес также не спешит сотрудничать с Украиной. Еще ситуация на Востоке сказывается. Более того, украинские бизнесмены активно пытаются перенести свои предприятия в Европу. Некоторые юристы зарабатывают на этом, однако большая часть рынка теряет.

Коммуникации с клиентами

Если вы поставите себя на место клиента, то увидите рынок юридических услуг таким:

• Очень большое предложение услуг;
• Люди часто обращаются за советом к своим знакомым, в т.ч. юристов;
• Преобладает консервативный подход (с теми, кого уже знаешь или кого порекомендовали; хорошие рекомендации в публичных источниках; внушают уверенность публично доступные материалы);
• Большая степень неуверенности в правильности выбора.

Учитывая высокую степень риска при покупке юридической услуги, поскольку никогда нельзя быть уверенным в ее качестве и результате, клиенты осторожно относятся к юридическим компаниям. Особенно во времена перемен.

Для того, чтобы завоевать доверие клиента, необходимо:

• Объяснить ему выгоды, которые он приобретает и способствующие его успеха;
• Показать свою юридическую услугу в цифрах, рекламных материалах (защита от рейдеров, налоговой, получения финансовых выгод - лучше проценты и т.п.), предоставить отзывы клиентов, презентацию ключевых юристов и персонала, аналитические статьи, кейсы.

Так клиент сможет хотя бы составить представление об уровне вашего профессионализма и перейдет уже на новый уровень доверия.

Ценовая политика и оплата услуг заслуживают особого внимания. Ничто так не влияет на уровень доверия и оценки клиента, как вопрос гонораров и порядке оплаты услуг. Ценовая политика очень важна, и высокие цены психологически свидетельствует предсказуемо высокого качества. Однако необходимо разрабатывать ценовые программы для повышения лояльности клиентов, альтернативные модели ценообразования. Можно попробовать предложить клиенту и фиксированный гонорар. Сегодня нужно максимально гибко работать с клиентом в направлении ценовой политики.

Важно всегда предлагать клиенту бонусные программы. Подразумевается предоставление услуг, выходящих за рамки юридических, причем на разумных условиях. Например, несмотря на ситуацию в государстве, это может быть временный офис, скидки в отеле, поддержка бухгалтерии, организация визовой поддержки, встреча в аэропорту, транспорт, помощь членам семьи и т.д..

Необходимо помнить, что какой бы ни была ситуация в бизнесе и в государстве вообще, следует оставаться человеком, помогать тем, кто действительно нуждается в помощи, даже если вы на этом на этот раз не заработаете.


Количество показов: 2366